آخرين شماره منتشره

 ماهنامه صنعت بسته‌بندي

تصوير بزرگتر طرح جلد

 

آخرين نسخه ديجيتال

ماهنامه صنعت بسته بندي

تصوير بزرگتر طرح جلد

قابل توجه

همه متخصصان بسته‌بندي

فراخوان بانك اطلاعات

متخصصان بسته‌بندي

اين جا را كليك كنيد

كاربر گرامي

به منظور حفظ حقوق عزيزاني كه ماهنامه صنعت بسته‌بندي را از طريق پرداخت حق اشتراك مشترك شده‌اند از اين پس نسخه ديجيتالي رايگان اين ماهنامه با فاصله دو شماره از آخرين شماره چاپ شده روي سايت اينترنتي ايران‌پك قرار خواهد گرفت. درباره اشتراك مجله

 

کتاب صنعت و خدمات بسته‌بندي

کاملترین فهرست فعالان بسته‌بندي در کشور

رضا نورائي

Reza Nouraee

مدير مسئول و سردبير ماهنامه صنعت بسته‌بندي

كارشناس بسته‌بندي و چاپ

عضو كميته ملي استاندارد بسته بندي

متني كه در ادامه مي‌آيد به عنوان سرمقاله شماره‌ 98 ماهنامه صنعت بسته‌بندي به چاپ رسيده است

تخصص داشتن با حرفه‌اي بودن تفاوت دارد. دانش، تخصص، مهارت و امثال اينها فقط به درد داخل كارگاه مي‌خورد. بيرون كارگاه، بازار است و رقبا. مشتريان به دنبال پاسخي هستند كه در آنها احساس اطمينان ايجاد كند. از كجا بفهميم كه چه كسي واقعا اهل معامله است؟

آيا تا به حال مشاوره داده‌ايد؟ قيمت مشاوره خود را چگونه تعيين مي‌كنيد؟ آيا بهاي دانش يا تخصص خود را مي‌دانيد؟

پاسخ من جملات كليشه‌اي و كلي نيست. آيا واقعا مي‌توانيد نرخ مشخصي كه قابل نوشتن در تعرفه قيمت باشد براي خدمات خود تعيين كنيد؟ اگر مي‌توانيد پس شما يك حرفه‌اي هستيد.

يكي از نشانه‌هاي حرفه‌اي بودن (نه متخصص بودن) ابتدا داشتن قيمت است. پس از آن قيمت صحيح است كه نشان مي‌دهد‌شما حرفه‌اي هستيد. اما چرا داشتن قيمت به تنهايي خود مهم است؟ زيرا زماني كه از شما قيمت كالا يا خدماتتان را مي‌پرسند هنگام پاسخ دادن، زمان به نفع شما نيست. هر چه ديرتر پاسخ دهيد نشانه آن است كه قبلا با صورت مسئله برخورد نداشته‌ايد. يعني چندان هم حرفه‌اي نيستيد.

يادآوري مي‌كنم حرفه‌اي به كسي مي‌گويند كه حرفه يا همان كسب و كارش كار مشخصي است و زندگي خود را از آن راه مي‌گذراند. طبيعي است كه همه انتظار دارند چنين شخصي تمام زير و بم كار خود را بداند. پس حرفه‌اي بودن الزاما به معناي داشتن دانش و تخصص يك كار نيست بلكه به معناي احاطه و اشراف كامل بر يك كسب و كار است. نشانه آن هم ارائه به موقع و صحيح قيمت است.

بازار كار پر از ادعاست. آيا تا به حال دست به استخدام كسي زده‌ايد. آيا تا به حال پيش آمده كاري به كسي سفارش دهيد؟ كسي كه با كمترين حاشيه رفتن خودش به شما توضيح دهد‌كه چه مي‌خواهيد و بلافاصله قيمت انجام آن را بگويد به شما احساس خوبي مي‌دهد. او يك حرفه‌اي است.

چه قدر قيمت كار يا توليد خود را مي‌دانيد؟ آيا اگر مشتري به شما بگويد دستگاه شما را مي‌خواهم اما با فلان قطعه ساخت فلان كارخانه، شما مي‌توانيد فوري به او قيمت دهيد. مكث كردن يعني دور بودن از بازار قطعات. يعني شما يك حرفه‌اي نيستيد. از جمله نشانه‌هاي حرفه‌اي بودن كه ظاهر آن به قيمت مربوط نيست اما معمولا در قيمت تجلي پيدا مي‌كند عنصر زمان است. حرفه‌اي‌ها هنگام قول دادن، زمان را بخوبي محاسبه مي‌كنند و قيمت آنها با قيمت زمان همراه است.

دوستي مي‌گفت يكي از مشتريانم را كه از خارج آمده بود براي مذاكره و اعلام قيمت به فلان نمايشگاه تخصصي و به غرفه پنج شركت بزرگ كه مي‌شناختم بردم. هر پنج شركت با اصرار ما را به ناهار دعوت كردند. احترام و اظهار ادب فراوان كردند. هنگام خداحافظي نيز ما را غرق در هدايا كردند اما هيچ كدام از آنها در خصوص موردي كه به آنها رجوع شده‌بود نتوانستند قيمتي بدهند! چند روز بعد هم نتوانستند قيمت خود را اعلام كنند. نتيجه آن كه طرف خارجي پي برد با اين افراد نمي‌توان مستقيم وارد معامله شد. شخص سومي لازم است تا به نوعي اين معامله را بيمه كند.

اما اين مشكلي نيست كه چاره نداشته‌باشد. ارائه سريع و صحيح قيمت نشانه حرفه‌اي بودن است اما هنگام معامله. يعني اين اثر رواني خاص بيشتر اوقات هنگام معامله اثر مي‌گذارد. در شرايط غير معامله يا زماني كه طرفين شناخت مثبتي از يكديگر دارند حساسيت قيمت كمتر است.

يك راه حل مناسب براي كساني كه توانايي عبور از گردنه‌هاي يك معامله را ندارند(البته‌خودشان هم نمي‌دانند) اين است كه كار را به دست تجار حرفه‌اي كه تخصص بالايي در چانه‌زني داشته‌باشند بسپارند. اصرار بر اين كه همه كار با همان مديريت داخل كارخانه انجام شود در بسياري از اوقات جواب راضي‌كننده‌اي نمي‌دهد. يك مديريت توليد ممتاز در نهايت به يك توليد ممتاز منجرمي‌شود اما عرضه چيز ديگري است.

بله براي يك مبتكر و مدير خلاق بخش توليد سخت است كه بپذيرد كسي از بيرون بيايد و در حالي كه چندان از توليد و علوم فني سررشته‌اي ندارد تنها با علوم انساني و مهارتهاي گفتاري(و البته‌زيركي) گلوگاه واحد توليدي را به دست گرفته‌و سرنوشت همه را رقم بزند.

واقعيتي كه در جريان است از فروش بسياري از توليدات به دست بازرگانان و واسطه‌ها حكايت دارد. همان دوستي كه حكايت بالا را مي‌گفت نماينده فروش چندين كارخانه ايراني است كه محصولات ايشان را حتي به كشورهاي آمريكاي جنوبي صادر كرده است. بعضي توليدكنندگان زودتر به اين واقعيت رسيده‌اند و از مزاياي آن بهره مي‌برند. البته‌در اين جا سخن از بازرگان حرفه‌اي است. كسي كه اصول تجارت و تجارت بين‌الملل را مي‌داند. هم مشتري به او اعتماد دارد هم كسي كه كالاي او را برايش تامين‌مي‌كند. بايد براي يافتن بازرگان خوب و قابل اعتماد تلاش كرد.

به جز يافتن بازرگان خوب بايد روي بازرگاني خوب نيز كار كرد. ماشين‌ساز معتبري را ديدم كه به مسئولان اتحاديه خود كه وي را به حضور در نمايشگاه‌هاي خارج از كشور آن اتحاديه دعوت مي‌كردند گفت ”براي اتحاديه يك بخش بازرگاني فعال دست و پا كنيد و ما را از اين كشور و آن كشور رفتن و مواجهه با مشتريان گوناگون خلاص كنيد.“ او نيز يك حرفه‌اي است. روش كسب و كار موفق را مي‌داند. با اين كه سالها است كه صادرات دارد اما مي‌داند كيفيت و ظرفيت توليدش بيش از آن است كه خود را درگير بازرگاني كند. البته‌ اتحاديه مذكور نيز به طور جدي به كار روي بخش بازرگاني خود پرداخته‌ و مي‌خواهد معني ”بازرگان حرفه‌اي“ را با ايجاد يك بخش ”بازرگاني حرفه‌اي“ به ظهور برساند. اين هم يك كار حرفه‌اي است.